El embudo de ventas o funnel de ventas, es una representación de las etapas por las que pasan los clientes potenciales, desde el momento en que descubren que tienen una necesidad o problema, hasta que realizan una compra, llenan un formulario o en general, llevan a cabo una conversión.
En esta entrada ampliaremos la definición del embudo de ventas y cuál es la utilidad de este para cumplir nuestros objetivos.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que pasan los clientes potenciales y que nos permite planear y establecer los procesos para poder llegar a ellos, respondiendo a las necesidades que tienen de acuerdo a la etapa en la que están.
Más adelante hablaremos de cuáles son las etapas, por ahora, lo importante es que sepas que no es lo mismo un usuario que hasta ahora está conociendo las ventajas de tener una Air fryer, a uno que ya está decidido a comprar una y que solo está buscando una tienda que le ofrezca un buen precio.
Los embudos tienen dos orificios, uno grande y uno pequeño.
En la parte superior, en el orificio de mayor tamaño, va a haber más contenido, mientras que en la inferior va a ser todo lo contrario.
Relacionando esto con ventas, podemos decir que en la parte grande del embudo van a haber más clientes potenciales, pero que aún no tienen claras sus intenciones de compra.
A medida que el espacio del embudo se va volviendo más estrecho, van a haber menos clientes potenciales, pero son los que se acercan más a realizar una conversión.
Al utilizar el embudo, podremos evaluar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas, lo que necesitan para avanzar en cada una de ellas y que puedan pasar a través del embudo, que se decidan a realizar la compra y que incluso se animen a volver por más.
Tener claro el túnel de ventas en tu negocio, te permitirá respaldar al cliente. Ten en cuenta que la conversión no depende solo de él.
Ahora sí, miremos cuáles son esas dichosas fases.
Fases del embudo de ventas:
- Atracción
- Interacción
- Conversión
- Fidelización
Para poder entender en qué etapa están nuestros clientes, es clave saber qué es lo que buscan y cómo lo buscan, así podremos captarlos y responder de acuerdo a esto.
Atracción:
En la etapa de atracción, los clientes están en proceso de aprendizaje, descubrimiento e incluso reconocimiento del problema.
Te darás cuenta que hay clientes potenciales que no tienen ni idea de que lo son ya que aún no han identificado que tienen algún problema o necesidad.
En esta etapa intentamos llamar la atención de todas aquellas personas que no nos conocen y enseñarle qué problemas le resuelve nuestro producto o servicio, a través de la empatía, de generar emociones y de buscar crear relaciones.
Este es un público muy amplio, recordemos que aún estamos en la primera etapa, la parte más amplia del embudo. Para acercarnos a estos clientes, debemos evaluar qué buscan durante su día a día para informarse, educarse o entretenerse y por qué canales o plataformas lo hacen. En esta etapa es fundamental crear presencia.
Interacción:
En esta etapa, el usuario ya ha identificado que tiene un problema y está considerando la solución a este.
Debemos enseñarle por qué nuestro producto o servicio es la mejor opción que tiene, y ¿cómo lo hacemos? pues enseñándole los beneficios que este le puede traer. Ejemplo: precio, calidad o estética.
Adicionalmente, la idea es despejar todas las dudas que nuestro cliente tenga sobre nuestro producto, con esto vamos logrando que se acerque más a tomar una decisión de compra.
Con el fin de despejar todas esas dudas podemos mostrar un contenido un poco más técnico: modo de uso, especificaciones como color, olor, medidas, peso, cantidad, contenido, garantía.
Es importante enumerar los atributos que más le importan al comprador. Para lograrlo debes escuchar sus comentarios, aprovechar la lectura de reseñas y comprender cómo tu producto cumple, o no, sus expectativas.
Uno de los atributos principales que buscan los compradores es que sea de calidad, de esta manera, tus clientes saben que tienen una garantía de que su dinero va a estar bien invertido y que este va a funcionar.
Puedes destacar con qué materiales se hizo, si es original, la durabilidad de este, si tiene alguna certificación o aprobación, entre otras cualidades.
Conversión:
Una vez resueltas sus dudas, y habiendo seleccionado la mejor opción, el usuario está listo para llevar a cabo una conversión, bien sea que:
- El usuario llene un formulario
- Se suscriba
- Se inscriba a determinado evento
- Haga una descarga
- Adquiera un producto o servicio
Para poder acercarnos a estos usuarios, debemos saber cómo buscan nuestro producto, debemos lograr que el proceso de compra sea fácil y cómodo.
- Ponle las etiquetas necesarias para que sea fácil de encontrar.
- Si el cliente debe tener contacto con alguien para realizar la compra, optimiza los tiempos de respuesta o al menos establece horarios.
- Procura que el contenido sea persuasivo, que le genere al usuario esa sensación de que se va a agotar.
- Usa Call to action, pídele al usuario que lleva a cabo la acción.
Fidelización:
Esta etapa corresponde a la parte más pequeña del embudo, de hecho, no todas las personas la toman en cuenta puesto que es después de la conversión y le estamos apuntando a un público incluso más pequeño.
Los clientes que están en la etapa de fidelización ya han hecho la compra, sin embargo, debemos considerar que es más fácil conservar a un cliente, que conseguir nuevos.
Debemos aprovechar que este cliente está interesado en la marca, y que nosotros ya tenemos alguna información suya. Puede ser su lugar de residencia, edad, género, entre otros.
Contar con esta información nos permitirá segmentarlo, personalizar la oferta a sus necesidades concretas, motivarlo a seguir interactuando con nuestra marca y sobre todo a llevar a cabo conversiones que veremos reflejados en nuestra caja registradora.
Un cliente que vuelve a comprar, es sin duda un triunfo, pero no es todo, un cliente satisfecho va a conversar sobre la marca y la recomendará a su círculo cercano.
Teniendo claro el concepto del embudo de ventas, estás listo para conocer a los usuarios que están expuestos a tu contenido, lo que debes hacer para ayudarlos a pasar de una etapa a otra y que aumenten los leads de tu empresa.
