Como lo podrás leer en muchas páginas más, un Buyer Persona es una representación ficticia o arquetipo de nuestros clientes, que está basada en sus comportamientos, motivaciones y preocupaciones, entre muchas otras cosas.
Aparentemente es un concepto sencillo, sin embargo, no nos lo tomemos tan a la ligera, porque definir a este usuario ficticio no es cuestión de suposiciones, sino un proceso de investigación y reconocimiento de nuestro cliente que puede tardar un tiempo, pero que nos ayudará a crear estrategias para acompañar a nuestro usuario durante todo el proceso del embudo de compra.
Sí, desde antes que el usuario sepa que necesita el producto o servicio que le ofrecemos, hasta que ya lo ha comprado, y necesitamos retenerlo.
En esta entrada ampliaremos un poco más la definición de buyer persona, de la diferencia de este con el público objetivo, y de cómo crearlo.
¿Qué es un Buyer Persona?
Digamos que el producto que ofrecemos va dirigido a hombres y mujeres de 15 a 27 años, estudiantes, de estratos 2 a 4; estos datos demográficos resultan siendo nuestro público objetivo, una segmentación del mercado.
Cuando hablamos de un buyer persona le estamos dando una cara amable y humana a esa persona que está detrás, a Alvaro, ese estudiante que le motiva terminar su carrera universitaria, que no tiene muchos ingresos, que es soltero, que le gusta hacer deportes, y que le frustra no encontrar trabajo en su profesión.
Alvaro es un ejemplo corto de buyer persona. Puede que tengamos más de uno, y eso está bien, desde que no sean demasiados. Con un solo buyer persona puede que tengamos una visión sesgada de nuestro mercado, y con muchos, que perdamos nuestro enfoque.
¿Cómo hacer un buyer persona?
Hacer un buyer persona es responder muchas preguntas, puede que no sea cosa de una tarde, sino más bien de un proceso un poquito más extenso de investigar, dejar estereotipos, e incluso respaldarnos en estudios que demuestren cuales son las tendencias del mercado.
Vamos a ilustrarlo con un pequeño ejemplo:
Hace unos años, los comerciales de productos de aseo mostraban a una mujer ama de casa, sensible y sumisa, que se encargaba de atender las labores del hogar. Esto ha ido cambiando porque aparte de que es un estereotipo machista, estudios demuestran que ahora las mujeres tienen mayor acceso al mercado laboral, y que las tareas del hogar son compartidas, es decir que el público objetivo ha cambiado, y que se deben determinar cuáles son lass necesidades del nuevo público, para fijar las estrategias que nos permitan llegar a este.
No todos los casos son tan evidentes como este, pero, a través de encuestas o de los registros de datos de personal de servicio al cliente, si es que contamos con este, podemos evaluar quién es nuestro cliente.
Ojo con esto, nada de suposiciones. La competencia del mercado actual ya sabe que ahora los clientes son más exigentes, que quieren ser entendidos y que el trato que reciban sea lo más personalizado posible.
¿Ahora, qué es eso que debemos evaluar?
Podemos guiarnos con estas preguntas
- A qué se dedica, tanto personal como profesionalmente.
- Cuál es su nivel de estudios.
- Cuáles son sus retos personales y/o profesionales.
- Qué dificultades tiene.
- Hay alguien que influya en sus decisiones.
- Tiene pareja, hijos, con quién vive.
- Cuáles son sus responsabilidades en el hogar y/o trabajo.
- Cuáles son las personas más importantes en su vida y/o trabajo.
- Cuál es su nivel económico e ingresos.
- Qué tipo de contenido consume para informarse, educarse, o entretenerse y por qué medios.
- Cómo compra, cuándo compra, por qué compra
Dentro de las estadísticas que nos arrojan el bussiness manager del social media, también podemos ver algunos datos demográficos, y aunque esto no necesariamente represente a nuestro buyer persona, y menos si las campañas que estamos haciendo no están correctamente enfocadas, no son datos inservibles, pueden ser una referencia de nuestro público actual.
Lo importante es no sesgarnos por esto. Retomando lo dicho inicialmente, debemos pensar en esos potenciales clientes, que nunca han escuchado la marca.
Por todo esto, preguntas como qué medios consume, cómo busca, qué limitaciones tiene; y hasta encargarnos de averiguar por medio de herramientas de cuáles son las palabras clave que usa nuestro buyer, son muy importantes.
Luego de definir tu Buyer Persona, estás listo para crear una estrategia basada en su proceso de compra y que te permita acercarte de la forma más adecuada a tus clientes potenciales.
